Quand vous vendez un bien immobilier par une agence immobilière,
vous devez signer un mandat de vente (loi Hoguet).
3 principaux types de mandats existent :
- le mandat simple : de moins en moins populaire, il permet à une agence de commercialiser votre bien, mais vous pouvez trouver vous-même un acquéreur (par vos relations, en publiant votre annonce sur des sites entre particuliers, …) et signer d’autres mandats simples avec d’autres agences.
Si vous vendez par vous-même, il n’y a pas de commission d’agence, elles ne touchent rien.
Si une agence vend votre bien, c’est elle qui touche la commission.
La durée du mandat simple est définie au préalable. - le mandat semi-exclusif : vous pouvez toujours trouver un acquéreur par vous-même mais une seule agence peut commercialiser votre bien.
- le mandat exclusif : une seule agence peut commercialiser votre bien. Si vous trouvez un acquéreur par vous-même, vous devez le rediriger vers l’agence en exclusivité.
Le mandat exclusif à la carte dure entre 1 à 3 mois renouvelables.
À ce stade, vous devez déjà avoir un avis sur le sujet !
Etes-vous prêts à remettre en cause vos croyances ?
Mandat de vente exclusif vs. mandat de vente simple :
On constate que le mandat exclusif est bien plus efficace que le mandat simple, alors qu’il reste encore marginal, même si le chiffre de 15% des mandats simples signés en France sensiblement !
Vous avez l’impression de multiplier vos chances de vendre et de « faire jouer la concurrence » favorablement en choisissant un mandat simple.
Pourtant il est prouvé que le mandat exclusif augmente vos chances de vendre vite* : vous pouvez gagner jusqu’à deux mois sur le délai de vente.
En effet l’agent sait que grâce à cette exclusivité, il a plus de chance de réaliser la vente, sa motivation pour réussir aura un impact positif sur son efficacité.
* OpinionWay, octobre 2018.
Le mandat exclusif permet de vendre plus cher et 2 fois plus vite, et les vendeurs en sont très satisfaits.
Alors pourquoi les Français plébiscitent-ils autant le mandat simple ?
C’est tout simple : du point de vue d’un vendeur, on a plus de liberté et on ne veut surtout pas être bloqué avec un agent immobilier, surtout si celui-ci est incompétent et/ou inactif.
Un vendeur signe donc plusieurs mandats simples, 3 en moyenne, en espérant qu’une agence parviendra à le vendre : “ça fait 3 fois plus de chances de vendre mon appartement, non ?”. Bah non !
- Si on se met du point de vue du professionnel, ça change tout.
Un mandat simple, c’est surtout une vente qui va probablement lui passer sous le nez parce qu’une autre agence va vendre le bien. Si l’agent investit beaucoup de temps et d’énergie dans la vente d’un bien qui finalement est vendu par quelqu’un d’autre, ce n’est pas rentable du tout pour lui. Donc, de toute évidence, l’agent ne va pas se battre pour une vente immobilière qu’il a beaucoup de chances de ne pas réaliser.
Par ailleurs, les mandats simples sont souvent des biens déjà épuisés par le marché.
Ça va quand on est la première agence à le mettre en vente, mais si on est la 3ème ? la 4ème ? et que le bien est depuis 8 mois sur le marché ? et probablement pas au prix …
Bref… plus de galères qu’une réelle opportunité de vente pour l’agence.
- Si on se met du point de vue de l’acquéreur potentiel en recherche active, ça change carrément son approche et son jugement sur le bien :
En voyant votre bien dans de nombreuses agences, il risque de penser que vous rencontrez des difficultés pour trouver un acheteur, ou que vous êtes pressé de vendre. Il peut donc se sentir en position de force et vouloir ainsi négocier sensiblement le prix de vente de votre appartement ou maison.
Concretèment, s’il a paramétré des alertes e-mail, et se rend régulièrement sur les différents portails immobiliers, la visibilité du bien sera démultipliée par le nombres de photos et d’annonces de chaque agence ayant signé un mandat simple. Il saturera bien plus rapidement de voir le bien partout, qu’il en perdra presque instantanément de son intérêt, donc de sa valeur... Et sa notion de mise sur le marché de ce bien en sera affectée : à force de l’avoir trop vu, même sur une courte période, il aura l’impression de l’avoir vu apparaître depuis un temps relatif et subjectif bien plus long que la réalité objective de commercialisation, le bien sera donc plus rapidement « grillé ».
Et oui, parce qu’en mandat simple, quand 3 agences sont sur le même bien, qu’est-ce que ça donne ?
Ça donne 3 annonces sur tous les portails immobiliers (SeLoger, Logic-immo, Figaro Immo, …), avec des prix de vente différents – en fonction des commissions des agences – et des descriptions différentes …ça dénature le bien, avec la plupart du temps, des informations non cohérentes, et parfois des prix différents (ça peut arriver suivant les commissions des agences, ou le délai de mise à jour en cas de baisse de prix ou de commissions d’agences différentes).
Pourquoi choisir le mandat exclusif de vente ?
Jetons un œil de plus près aux avantages du mandat exclusif.
- Certes, le vendeur est sous contrat avec un seul agent. Mais au pire, si l’agence ne conclut pas rapidement la vente, il pourra transformer la clause d’exclusivité en passant le mandat en simple au bout des 1 à 3 mois fixés à sa convenance au moment de la signature du mandat.
Ça vaut le coup, parce que dans les faits, on constate que ça fonctionne beaucoup mieux.
Pourquoi ?
- Avec un mandat exclusif, l’agence fait de son mieux pour vendre au plus vite et au meilleur prix puisqu’elle est certaine de conclure la transaction. L’agent immobilier est plus serein, il sait qu’il ne va pas se faire voler la vente par un concurrent. Du coup, il va tout mettre en œuvre pour son vendeur et réellement s’impliquer pour que la vente se fasse dans les meilleures conditions. Et s’impliquer, concrètement, ça donne un service plus qualitatif, un bien davantage mis en valeur et un agent qui a plus de manoeuvre pour défendre le prix et vendre statistiquement 2 fois plus vite qu’un bien en mandat simple.
- Pour l’acquéreur potentiel, le bien proposé en exclusivité le rend rare… et tout ce qui est rare est précieux ! C’est ce qui fera toute sa valeur à ses yeux. Il ne sera pas pollué ni incité à comparer les différences annonces d’un même bien pour rechercher ce qui peut clocher sur ce bien, et ne sera pas perturbé par des informations pas toujours cohérentes.
- Côté vendeur, ce sera plus simple et plus efficace : il aura un seul et même interlocuteur et surtout, son annonce sortira du lot, car elle sera mise en avant de façon unique dans les alertes e-mails envoyées aux acquéreurs !
En vendant un projet de vie, le professionnel n’est pas un marchand de tapis :
Distribuer un mandat simple dans plusieurs agences n’a jamais permis de vendre au meilleur prix, ni démultiplié les acquéreurs et les chances de vendre plus rapidement…
Au contraire, cela démultiplie uniquement les risques de lasser les acquéreurs potentiels en polluant visuellement leur recherche sur les portails immobiliers, et les saturer sur votre bien !